Кой формира избора на играча? Улиана Солис за брандовете, афилиейт партньорите и търсенето с изкуствен интелект

3 ноември 2026, 10:25 България

Играчът може да си изгради мнение за даден iGaming бранд много преди да посети неговия сайт - или да прочете ревю в афилиейт платформа. Общностите около създатели на съдържание, препоръките на други играчи и отговорите, генерирани от изкуствен интелект, разпределят влиянието върху това мнение между все повече източници. За операторите и афилиейт партньорите това поставя важни въпроси - чия преценка има тежест, как се печели доверие и дали наличните данни показват какво действително определя избора на играча.

Улиана Солис е специалист по бранд партньорства и PR с близо десет години опит в iGaming, гейминга и дигиталните развлечения. Работата ѝ обхваща спонсорства, съвместни маркетингови инициативи и комуникации, с фокус върху свързването на брандовете с подходящите партньори и аудитории. В този разговор тя разглежда как се променя начинът, по който играчите откриват брандове, какво е необходимо на афилиейт партньорите, за да докажат своята стойност, и защо видимостта сама по себе си не е достатъчна, за да превърне един бранд в съзнателен избор.

В работата ви със съдържание, комуникации и афилиейт партньорства как се промени начинът, по който играчите откриват и оценяват iGaming брандове? Кои промени вече влияят върху бизнес решенията и кои все още са по-скоро прогноза, отколкото реалност?

Когато започнах работа в индустрията, пътят беше сравнително прост. Играчът търсеше нещо в Google, попадаше на сайт с ревюта, сравняваше няколко бонуса и кликваше. Това беше цялата фуния.

Сега процесът е по-неподреден и, честно казано, по-интересен. Хората чуват за даден бранд от стриймър, проверяват го в Reddit или в чат в Telegram, питат AI асистент и едва тогава евентуално посещават сайт с ревюта. А понякога изобщо не стигат до такъв сайт.

Какво вече влияе върху реалните решения? Със сигурност спадът на органичния трафик. Афилиейт партньорите го усетиха в приходите си и това се вижда в структурата на сделките: повече хибридни модели и споделяне на приходите, по-малко договори, основани изцяло на CPA - фиксирано възнаграждение за придобиване на играч. Операторите забелязаха, че играчите, които остават, невинаги идват от каналите, които носят най-много кликове.

По-скоро прогноза, отколкото реалност, остава идеята, че търсенето с изкуствен интелект ще замени сайтовете с ревюта още утре. За повечето сайтове посещенията, идващи от AI платформи, са под 1% от трафика, така че на хартия нищо не се е сринало. Но промяната вече е тук и се проявява другаде. Все по-малко хора изобщо стигат до сайтовете, които посещаваха преди. Самото кликване изчезва, а отчетите за трафика почти не отразяват това.

Ако играчът получи сравнение директно от AI асистент, вместо да посети няколко сайта с ревюта, на кого всъщност се доверява? Какво променя това за оператора и за афилиейт партньора, чиято работа може да е послужила за основа на отговора?

На пръв поглед - на асистента. Но ако се вгледаме по-внимателно, той се доверява на източниците, които моделът е преценил като надеждни. Играчът може никога да не види тези източници и точно това е притеснителното.

За оператора това означава, че някой друг обобщава репутацията му, а той не контролира формулировката. Ако информацията за него онлайн е остаряла, противоречива или оскъдна, отговорът ще отрази това. Затова продължавам да повтарям, че става дума за репутация, а не само за SEO.

За афилиейт партньора има известен парадокс. Неговата работа може да е повлияла върху отговора, но той е загубил посещението. Затова въпросът става дали е сред източниците, които моделът цитира, и дали името му се появява до отговора. Това трудно може да се купи. Постига се чрез създаване на съдържание, на което хората действително могат да се доверят и да разчитат.

Това поставя въпроса за ролята на афилиейт партньора. Какво дават най-добрите в тази сфера, което не може да бъде сведено до класация или кратко обобщение? Как този принос може да се превърне в основа за по-стойностни отношения с аудиторията?

Бих започнала с това какво всъщност представлява една класация. Повечето потребители вече разбират, че позициите в сайтовете с ревюта не се определят единствено от редакционна преценка. Влияят им комисиони, ексклузивни сделки и хибридни договори. Това разбиране не е обезсмислило формата, но постепенно промени начина, по който хората го възприемат.

Класацията ви показва кой е на първо място. Най-добрите афилиейт партньори обаче лично са тествали тегленето на средства. Знаят кой екип за обслужване отговаря в два през нощта, помнят кой бранд е променил условията си миналата година и кой е отстранил проблем с изплащанията, без да го разгласява. Това е опит от първа ръка и едно обобщение не може да го имитира.

Най-добрите имат и аудитория, която участва в разговора. Общност в YouTube, бюлетин, който хората действително отварят, Discord канал, в който играчите спорят за брандове. Това е истинска връзка. Затова виждам как стойността се измества от страницата, която се класира по дадена ключова дума, към гласа, при който хората съзнателно се връщат. Ако един афилиейт партньор стане част от навиците на аудиторията си, изкуственият интелект няма да го замени.

Ако афилиейт партньорите изградят такава по-дълбока връзка с аудиторията, как трябва да се развият отношенията им с операторите? Може ли партньор, който води по-малко посетители, но по-информирани и със съзнателно заявен интерес, да придобие по-силна позиция в преговорите? С какви данни би трябвало да докаже тази стойност?

На теория - да. На практика - все още не, защото в момента афилиейт партньорът не може да го докаже.

След като играчът кликне, партньорът вижда почти нищо. Може би първия депозит и месечна сума на приходите, ако работи по модел за споделяне на приходите. Всичко съществено след това остава в CRM системата на оператора. Така че, когато един афилиейт партньор казва „моите играчи са качествени“, той отчасти предполага.

Тази неравнопоставеност в достъпа до информация трябва да се промени, за да се развиват партньорствата. Операторите казват, че дългосрочната стойност на играча е по-важна за тях от първия депозит. Следователно афилиейт партньорите трябва да могат да видят как изглежда това на практика.

В краткосрочен план по-силната им позиция идва от това да поискат правилните показатели: задържане на играчите по кохорти след 30 и 90 дни и стойност на играча за целия период на взаимоотношенията му с оператора, при предварително договорени условия. Който пръв получи този достъп, ще може действително да преговаря на основата на качеството, а не на обема.

Има и друга промяна, която намирам за доста интересна, макар все още да е в начален етап. Някои афилиейт партньори започнаха да ограничават броя на операторите, с които работят, и да избират партньори според това дали даден бранд би могъл да навреди на собствената им репутация, а не според това кой плаща най-много. Защото на този етап най-ценният им актив е доверието, а един некоректен оператор в списъка им може да им струва повече, отколкото носи комисионата. Това прави отношенията по-здравословни и за двете страни. Но тези случаи все още са изключение. По-голямата част от пазара продължава да включва всички. Въпреки това смятам, че посоката е именно тази.

Това ни води към репутацията. Да бъдеш често споменаван, да бъдеш препоръчван и да имаш доверието на хората са три различни неща. Как един iGaming бизнес трябва да ги разграничава, когато решава къде да инвестира? И как може да установи дали разпознаваемостта действително влияе върху нечий избор?

Това е една от любимите ми теми, защото хората постоянно смесват тези понятия.

Да бъдеш споменаван означава да имаш видимост. Прессъобщения, лога на събития, спонсорирани класации. Лесно е да се купи и лесно се измерва, затова компаниите толкова го харесват.

Да бъдеш препоръчван означава някой с авторитет да насочи хората към теб. Афилиейт партньор, журналист, създател на съдържание или AI отговор, който те посочва в правилния контекст.

Да имаш доверие означава хората да те избират и да се връщат, без да се налага постоянно да ги подтикваш. Това е най-трудното за постигане и единственото, което се отплаща в дългосрочен план.

Но правилният показател зависи от това чие доверие всъщност трябва да спечелиш. За B2C оператор репутацията се формира сред играчите. Затова нагласите към бранда, търсенията по неговото име и задържането на играчи по канали показват дали разпознаваемостта се превръща в избор. За B2B доставчик аудиторията е различна: оператори, инвеститори и потенциални служители. Там видимостта в специализираните медии и присъствието на конференции действително имат значение. Затова никога не бих оценявала B2B компания по показатели, свързани с играчите, или обратното. Това би било погрешен критерий.

Моментът също има значение. Понякога една компания просто се нуждае от видимост - например преди инвестиционен рунд или придобиване - и няма нищо лошо да я постави на първо място за едно тримесечие. Грешката е да го прави постоянно и да го нарича работа по репутацията.

Работили сте в областта на съдържанието, комуникациите, бранд стратегията и партньорствата. Къде се разминават приоритетите на тези функции, когато една компания се опитва едновременно да привлича играчи в краткосрочен план и да изгражда трайно доверие? Кои решения трябва да се вземат съвместно, за да остане стратегията последователна?

Най-вече във времевия хоризонт. Екипът по привличане на играчи иска резултати този месец. Брандът и PR мислят в тримесечия и години. Съдържанието е по средата и върху него се упражнява натиск и от двете посоки.

Типичен пример: екипът по партньорствата договаря агресивна промоция с афилиейт партньор и тя дава добри числови резултати. Посланията обаче противоречат на позиционирането, което PR екипът е изграждал месеци наред. Или екипът по съдържанието пише с фокус върху ключовите думи, докато брандът се стреми да звучи като експерт. Поотделно никой не греши. Просто липсва съгласуваност.

Решенията, които трябва да се вземат заедно, честно казано, са съвсем основни. За кого сме и за кого не сме. Какво никога няма да обещаваме. Кои партньори ни представляват и по какъв начин. И какво означава успехът отвъд финансовите цели. Ако има съгласие по тези четири въпроса на най-високо ниво, екипите могат да спорят за тактиките, без стратегията да се разпада.

Един утвърден бранд може да разчита на години медийно отразяване, познаваемост сред клиентите и изградени партньорства. Каква е тогава позицията на нов бизнес със силен продукт, но с ограничено публично присъствие и история? Как може да изгради собствен авторитет, вместо просто да се опитва да настигне утвърдените конкуренти по обем на съдържанието?

По-добра, отколкото изглежда. Утвърдените брандове са обвързани със собствената си репутация, затова експериментират по-бавно и с по-голям риск. Малкият бранд има свободата да пробва различни неща, да види кое работи и бързо да се адаптира.

Как изглежда това зависи от хората, които трябва да убедиш. За B2B бранд са нужни доказателства: добре документиран пилотен проект с реални числа, клиент, готов да застане публично зад думите си, и ясно присъствие там, където се водят разговорите в индустрията. Един убедителен проект прави повече от година публикуване на съдържание.

При B2C брандовете никой не чете казуси, затова фокусът е върху креативността и участието. Излъчвания на живо, в които аудиторията тества продукта заедно с теб. Общност, която получава конкретен отговор, когато нещо се обърка. Кампаниите също имат значение, а най-добрите насърчават самите играчи да създават съдържание за бранда, защото клип от друг играч има по-силно въздействие от която и да е бранд страница. Хората се доверяват на това, което са видели да се случва.

И в двата случая не се опитвайте да настигнете утвърдените конкуренти по обем. Бъдете по-точни и по-убедителни и оставете репутацията да се изгради върху това.

Ако погледнем две години напред, какво би ви убедило, че една компания успешно се е адаптирала към променящия се път до играча? Кои бизнес резултати бихте следили и какви данни биха ви накарали да преосмислите собствената си представа за посоката на индустрията?

Бих следила няколко неща. Задържането на играчи според канала на привличане. Нарастващия дял на търсенията по име на бранда и на директните посещения. По-задълбочени партньорства, които водят до по-висока стойност на привлечените играчи. И дали AI асистентите описват бранда точно и в правилния контекст, без компанията да трябва изрично да настоява за това.

Вероятно най-силният знак би била компания, която е намалила разходите си за бонуси, без да загуби играчи. Това би означавало, че печели чрез продукта, бързината и доверието — посока, към която регулациите така или иначе тласкат индустрията.

Какво би ме накарало да преосмисля позицията си? Ако данните покажат, че AI отговорите почти не влияят върху избора и играчите продължават да се водят основно от най-големия бонус и най-шумно рекламирания бранд. Или ако брандове със слаба репутация продължат да растат толкова бързо, колкото тези, на които хората се доверяват. Тогава ще трябва да призная, че доверието има по-малко значение, отколкото смятам - поне в краткосрочен план. Не очаквам това. Но предпочитам да продължавам да проверявам, вместо просто да приемам, че съм права.